人はなぜ「モノ」を買うのか?購買心理について考える!

いつもブログをご覧頂きまして
有難うございます 

社長のお悩み相談所
所長 中田 勝です。  

ブログスタート292日目
(毎日コツコツ更新中)

今日から3連休
今日は夕食をたべてから、、事務所で今月25日発刊の
ぶらんとマガジン社【HO】に掲載する写真の選定や記事の内容チェック

うーん、、、自然な感じで談笑している感をだしたかったのですが、
全くぎこちない感じです、、、
そして、もう一つは今週月曜、火曜と2日間で開催された経営セミナーの【強みと理想客】について紙とペンを持って、、、ずーっと頭の中で一から整理をしていた。

さて、私は 、、、生命保険、損害保険を販売する保険代理店のプレーヤー兼マネージャー
まず、この保険代理店業について掘り下げて考えてみた。

皆さんは飛行機に搭乗した際に必ず案内で見せられるビデオ映像

緊急脱出時のお願いVideo毎回、きちんと見ていますか?
毎回きちんと見ている人も中にはいるのかもしれませんが、
ほとんどの方は見ていないと思います
なぜでしょうか
それは飛行機は墜落しないと、たかをくくっているから見ない

この心理に立ち返ると例えば、
保険の自動車保険の継続手続きの際に生命保険の追加販売の提案を受けたとします
普通にですよ?「あなたは〜〜だから◯◯だから何かあったら心配でしょう?」
あなたなら、このくらいの保障が必要だから、、加入した方がいいですよ?って言われたら

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

加入を拒否する方が多いと思います。
ではなぜ加入拒否が想定されるか❓

それは、多くのクライアントが
・人は死なない
・人は病気をしない
・人はケガをしない
・人は事故がない
・人は物が損壊しない

、、、、、、

と思うから-
先程の「緊急脱出時のお願いVideo」と同じ理屈だと思うのです
なぜならば保険商品というのは他の商品と決定的に違うのが、必要のない時に購入を検討
しなければならない商品という性質があるから

皆さんが保険に加入したいと思う時ってどんな時ですか?
・新車で事故った、あーっ保険料ケチった 車両保険入っておけばよかった。
・まさかの健康診断時にがんが発見された。

こんな時って
あれっ‼️俺、保険ちゃんと入ってたかなぁ?となるのではないでしょうか
でも、この時点では既に時遅し。
保険に加入する事は不可ですよね。
残念ながら保険に入れないんです

だから、保険商品の性質上他の「モノ」と購買心理が違う
先日の経営者セミナーの時にも
保険業界ってどんなイメージなの
メンバーの方々が一保険ユーザーとして答えてくれました
それは、、、

■ 売りっぱなし
■ フォローなし
■ 売り込み感が強い
■ 自分の都合の良い時しかこない
■ 継続の時にしか顔を出さない
というありさま、、、、、

でも、この回答に至るには簡単な事‼️

保険対象になる内容に
【入っていてよかった‼️】 と、救われた経験がない
本当に保険の商品価値の享受を受けた事がないから、、、そう思うのだと思う

想定される回答また、
・売りっぱなし
・フォローなし
・売り込み感が強い

この2点については企業努力すべき項目なので異論はないのだが、、、、
・自分の都合の良い時にしかこない。
・継続の時にしか顔を出さない。
の2点についてはどうだろう

これは、来て欲しい人
簡便に手続きしたい人2手に分かれるだろう。

退職者の方がや家に常時いる方を除き
本当に頻繁に顔を出す事が良い事なのか
勿論、コミニケーションが欲しい方も必ずいる事は確か。

でも、、、更新の手続きを面倒に思っている
もしくは【Face to Face】を拒む
ネット割で保険料が少しでも安い方が良い

・ネットユーザー
・スマホユーザー
は逆に訪問をされては困る。

自宅に来られると困る。ということは❓

お客様対応を替えていかなければならない。
会って話をしたい人は接触頻度を高めていく必要がある。
人員配置、効率を度返しにだ!
逆に効率を高める為に、訪問以外での方法手段を考えなければならない。

商品の比較だけで保険購入を考えている
クライアントにとっては保険料を数社で比較したいと思うクライアントのはず

弊社は複数保険会社を乗り合っている「乗合代理店ではなく」
「三井住友海上火災保険株式会社「三井住友海上あいおい生命株式会社」
の専属専業の代理店なので、

そうすると、、、保険商品や保険料のみで比較検討しているクライアントは、、、
弊社にとっての理想客ではないという事になる。

この辺のセグメントは理想客の選別に掛かってくるところだと思う。
でも、どうだろう、、、
保険で九死に一生を得た(金銭的に)クライアントはどうだろうか?
ありがとうって感謝されるお仕事。

これが保険の醍醐味だと思う素晴らしいお仕事なのに、、、、
保険で九死に一生を得た経験をしない方の多くは、保険の負のイメージが強いんだろうな
これが、保険屋って思われる由縁なのかな
私はこの「保険屋」って言葉が嫌いであります
これが自分の中のコンプレックスであり師である板坂氏のいう私の「闇」の部分なのだろうか

そう、そしてこの保険業界の事を
そう思われたくないと思う一人なんだと思う。
でも、ここにきて「郵便局」かんぽ生命の問題

正直、保険業界の同じ人間として腹立たしい
形のない商品、掛け捨て商品、何もなかったらクライアントは
何か損をしている感じ貯金がいいんじゃ無いかって‼️

いやいや貯める理屈があれば○だけど
考え方や目的なんだけどなぁー

でも、保険が損か得って考えをもつ人が
まだまだ多いのも事実

先の緊急脱出時のお願いVideo
皆さんならどのようにしたらVideoを見てくれるんでしょうか?
それは、墜落した際のリアルな再現映像や案内どおりにしないと、直後の生存率が下がるダメージの映像を見せる事!
リアルに事故の映像なんです!だから、保険も事故の際のあと、、
経済的破綻状態のイメージをクッキリと可視化させる努力が必要なのかなと‼️

では、次に話題変わります‼️
パソコンでも車でもなんでもいいんですが、、、
例えば、パソコンで考えてみますかね?
買い換えたいと思った時に

・PCを使用していてスピードが遅く感じる
・PCの型が古い(薄型にしたい)
・バッテリーの持ちが悪い
・もう使用するのが飽きたので新しい機種が欲しい
等々、、、、

人がなぜ?
物を購入しようとするのか?

それは、その商品の「不満と不安」が起こる。
全て商品(物)を購入する理由は
・もっと美味しいものを食べたい
・かっこよく見られたい
・痩せたい
・健康になりたい
・快適な居住空間を得たい
・美しくなりたい
・もっと会社を大きくしたい
・スタッフと上手くやっていきたい
・もっと豊かになりたい
あげれば、きりがないけど

結局は、現状の不満の「不」の解決。
そう考えると、商品を売るのは手段であり、
その商品(モノ)を通して各業種の専門性や
・ミッション(使命感)
・パッション(熱い想い)
・バリュー(付加価値)
等々を載せて

想いを伝えること。それが差別化
業種問わずにです‼️、、、、、

スターバックスの

ミッションには

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私たちは
人々のお腹を満たしているのではない
心を満たしているのだ。

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使命感こそ人々の「モノ」に対するそれ以上の
期待を大きく超える「何か感動を呼ぶもの」
業界そのものの価値を前進‼️高める‼️
ものだと思う

「不」を解決するため
「不満」= 「満足」の状態にあらず
「不安」= 「安心」の状態にあらず
という事

引き続き連休中に深く考える事にする

また、明日続きを書きます。
おやすみなさい

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