思ったより高いね?は、何故言われてしまうのか?

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社長のお悩み相談所
所長 中田 勝です。    

ブログスタート247目日目
(毎日コツコツ更新中)

先日、商談で事業用物件で現在建築中の火災保険や賠償系保険の保険内容の
お打ち合わせに行って来た。
まず、先方の責任者の方が思ったより高いねーと言われた
思ったより高い
そう、この仕事ではよくお客様から頂く言葉なんですが、、、、

何を基準に高いと言われてしまうのだろうかぁ
因みにこのお客様は特に相見積もりは取ってはいない
この原因は思ったより高い、、、と言う、
何も「保険」と言う商品に限ったことではない。と思う

モノの価値
・相手に伝わっていない
・理解してもらえていない
・腹落ちしていないのが
主な原因だと考える。

例えば…火災保険の場合、下記の内容
・保険価額
・築年数
・建物の躯体構造
・事業内容
・【住宅・事業用一般・倉庫・工場】の用途?
・消火設備
・建物の大きさ
等々

事業内容(職種)がわかり
上記のこんな感じで内容お聞きすれば保険料は計算上、すぐに出せる。
しかし、お客様は何も基準がないので提示された
保険料だけ見て「高い」と言われる。

意外と安いね?って言うのはあまり無い、、、、
私共の商売の特性は保険は形のない商品なので、伝える技術が必要になってくる。
損害保険・生命保険の保険販売
形がないので、「保険商品に対する考え方」をきちんと伝える必要がある。

人は必要に追われてモノを買う事はなくなった。
でも保険って、どうでしょうか
何も事故も病気もない状態でとにかく、保険に入りたくて入りたくてしょうがないって言う人はいるでしょうか?

いたら、それはちょっとモラル的に問題ありまして、保険商品は「欲しい」と思った
シュチュエーションではすでに保険商品を購入できない。

保険が欲しい‼️って、いうシュチュエーションは
事故や病気になった直後にあ〜っ保険にきちんと入っておくべきだった!
とか、ちゃんと見直しておくべきだったと思うもの。

そうなった後に騒いでも後の祭
人は機能説明だけでは心は動かない

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話す姿勢が磨かれると、、、語る姿勢に変わり、、、
やがて聞く姿勢にも変化が見られる。聞く姿勢はやがてxxxxxx姿勢に変わる。

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つまり、、、、商品(モノ)に対する価値を伝えるには、その人の熱い 想いが必要なのだ
それと、、、説明の順番かな
納得説得の違い‼️

人を納得させる話し方【順番は?】

↓ ↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

① 商品導入する上での【保険の考え方】を伝える‼️
② 商品の説明以上、この説明順が納得させる説明の黄金律となる‼️
熱い想いは販売する側の過去の経験、過去の実績と考える

だから、買い手はそう言う人から
商品を勧められると、心を動かされる
そう、それは販売スキルやテクニックを超越しているのだ

おしまい

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