経営者が戦略を掲げる必要性!

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社長のお悩み相談所
所長 中田 勝です。    

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(毎日コツコツ更新中)

自社の「強み」と「理想客」と「戦略」について考える
昨日は「自社の強み」、および「自分自身の強み」とはをブログしました。

そして、これからは自分たちで自分たちにとっての理想客
「お客様作り」をしていかなければ今後商品だけでの差別化はそもそも難しい
だって業績に与える商品のインパクトって実はたったの17%しかないという事を書きました。

だから弱者は「差別化戦略」で商品以外で自社の強みを明確化して戦っていかなければならない。
お客様作りは

・地域を絞り
・客層を絞り
・どのように営業をかけていくか?
・顧客としてどのようにグリップしていくか?

「創造」していくことが必要なのではないかと書きました。
大企業   VS     中小零細企業
強者    VS     弱者
同質化戦略 VS     差別化戦略
広域戦  【広さ】    局地戦
遠い   【距離】    近い
総合   【量】       1点
誘導作戦 【心理】    陽動作戦
確率   【選択】  一騎打ち

995社は競争条件が不利な会社になるので、この中に入る会社は「弱者の戦略」で経営しなければならない
強者の戦略が実行できるのは1000社あったら5社位しかなく、
弱者とは、市場占有率が2位以下のことです。
強者以外のすべてが弱者となります。

弱者はできるだけ
強者を倒せるような場所で戦うべきということになります。

実際の戦闘で言うならば、、、、狭い谷間のような場所に軍を進め、
たとえ銃や大砲を使用しても一人で多数を攻撃不可能な状況にしておく。

接近戦や1対1の戦闘にもっていけるような状況に仕向ける。
敵を分散させて各個撃破していく。
こんなイメージですか

■強い会社と同じ方法で経営手法を取らない
■1位作りの目標は対象を細分化して発見せよ
■市場規模が小さな商品で1位になることを目ざせ
■商品の幅は狭くして経営力の分散を防げ
■市場規模が小さい地域で1位を目指す
■営業地域の最大テリトリーを出来るだけ狭める
■市場規模が小さい業界で1位になること目ざせ
■間接販売を避けて直接、対面販売する
■お客に感謝の心を伝え、顧客としての囲い込みを高める
■マンパワーが有効に発揮できる組織作り
■社長は経営戦略の研究に尽力する
■小さな成功体験の積み重ねをし、ルーティーン化する

整理すると、、、、
ライバルが誰もやっていない差別化戦略で移動距離が少なく、
選択と集中で一点突破で対面販売ができる1on1の状態
狭いエリアであってもそこの地区シェアNO.1
つまり第1位になる事
私達のような「弱者」はどのような「販売戦略」を持つべきなのだろうか
当たり前と言ったら当たり前なのだが
まずもって、整理しなければならないのが、

弱者という立場にいながら、強者のような戦い方をしていないか
その上での自社の「強み」とは何か
それは、自分の過去の経験、歩んできた道のり積み重ねから見つけ出すもの

「過去の棚卸し」から「自分んだけの強み」を見つけ出し、言語化して意識的に行動する!
競争条件が不利な中小零細弱小企業が実践しなければならない

経営戦略
この「数値理論」は、ある方が提唱しているものなのですが、
「市場占有率」で◯%とったらどんな影響を市場にインパクトを与えらるか?
の一つの指標ですが、

①独占シェア    74%
②相対シェア    42%

———————————–

③トップシェア   26%
④影響シェア    11%
⑤存在シェア     7%

このくらいの占有率を挙げる事が必要であると。
目安ですね
ランチェスター経営戦略では、100人以下の会社では、
会社の業績の96%は社長の実力で決まると定義化されています。

会社の「理念や方針、ルール、業務、商品、取引先」など基本設計を行なうのは社長です。
どんなに優秀な社員がいたとしても、その社員が会社の業績に寄与するのは
4%でしかないそうです。
優秀な社員であろうと物足りない社員であろうと、配置と役割を決め、指示を出すのは
社長であり、その社長の采配次第で会社の業績が決まります。

そして、その指示の出し方も、正しい方向性の指示が大変重要であり、
一貫性があり、何よりも指示の出しっ放しではない「報告、連絡、相談」を受けて
あげて、フィードバックをしなければなりません。
つまり、会社の業績を上げる為には、
社長が学習し、実力を上げることが一番効果的なのだそうです

プロ野球元監督
野村克哉氏もこう申しております
組織論の原則
組織のリーダーの力量以上に伸びない。

もっと私も「脳」に汗をかかなければ、なりません

おしまい

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