私の誕生日=弊社、決算報告日でした!

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 所長 中田 勝です。    

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本日、5月16日は私の誕生日でございまして本日で47歳になります
今日は、そんな私の誕生日ですが、
午後から「顧問税理士」からの2018年度決算報告の総評日でした。

うーん減収でした
減収の理由の分析はきちんと出来ています
事業経費(一般管理費)についても、何にお金が使われていて
いくら、経費として計上されているのか?これも、ほぼ毎年固定化されている。

弊社の事業は「生保と損保」の保険販売営業
売上げは当然、販売手数料
いわゆるコミッションです
コミッションセールスはいわゆる仕入れがありません。

売上(コミッション) = 粗利益(売上総利益)です。
保険販売には仕入れが無いので、、、仕入に係る支払うべき「消費税」も
当然発生しない
保険会社から振込まれるコミッションには消費税分も含まれて入金があるわけだが、
弊社は「簡易課税制度」ではなく「本課税制度」の為、
単純に「頂いた消費税」 ー「購入した消費税」= 納税になります。

例えば、事務所を新築、増床、改修工事をしたり、車を購入したり、
何か設備投資をした年度は、購入した際の「消費税」が発生するのですが、
もともと仕入れの無い業種なので、経費として購入する際の「消費税」が発生しない為、必然的に消費税の納税額は高くなる。

本当に毎年の消費税の納付金額を見ると、
はぁーしかし、結構払うなぁーと、、、これが、私たちの業種の特徴です
税理士、社労士、司法書士、、、いわゆる士業の方や不動産業の方などの業種は?
人件費が大方を占める。
かかる経費(一般管理費)も、ほぼほぼ固定化されているし、、、
設備投資といっても、事務所を新築した7年前にほぼ完了。

売上を上げるべく、7年前に一念発起して借入れをして事務所新築、

様々な設備投資をする。
そして、今まさに投資したものを回収している段階
そして、新築の翌年で「設備投資」は、ほぼ完了
買い揃える物は全て購入。
事務所を新築してからのここ5年間はずーっと
お陰様で微増ながらも「増収増益」してきました

しかし、今季は減収「仕入れが無い業種」
「人件費こそが売上を生み出す源泉」
「しばらく設備投資は無し」
「売上コミッション=粗利益」

こういう業種業態なんで「コミッション=粗利益」の業種なので
コミッション減収は即「営業利益」がガラッと変わる。
大きく強調しましたが、本当にガラッと変わる
いやぁー改めて顧問税理士の総評を聞いていて
2年前のコミッションと比較しても確かにダウンしているのだが、
このコミッションダウン幅で営業利益がこうも違うか〜〜っって感じです。本当に改めてコミッション商売の怖さであり、営業利益の考え方だなぁーと痛感

さて、そうはいっても、今季は立て直さなければならない。
売上げUPには、営業マンを入れるかって単純な話でもなく
人を入れても人件費以上にペイできる
稼ぎを持ってこないと売り上げは伸びたけど、利益率は悪化した

なんていわゆる「収支逓減の法則」になってしまっては、もともこうも無い
利益をきっちり残すにはどのような戦略が必要か?
でも、営業マンはもう2名くらい欲しいなぁー

絶賛募集中です
とにかく、今季、2019年度の弊社は?
先日の経営会議でも発表した自社の「強み」と「理想客」の追求
「ランチェスター戦略」にもありますが、業績に与えるインパクト

① 商品は 17%
② 地 域
③ 客 層
④ 営業手法
⑤ 顧客としての囲込

============

以上②〜⑤まで 53%
①〜⑤まで80%
⑥ 組 織 13%
⑦ 資 金 7%

============

以上⑥〜⑦まで 20%
合計 100%

この表から見ても分かるように、商品が業績に与えるインパクトって
たった17%しかないんですって
冷静に考えると、どの業種もだいたい同じことが言える。
私は保険の代理店です
世の中に保険の代理店はたくさんあります。
通販・カーディーラー・来店型保険販売店舗・銀行・郵便局、、、、

まぁー競合だらけですわ
じゃー業種違えど例えば、、車の修理工場や販売店だって、
基本、売っているのは車や整備、車検です。

不動産業、飲食店、、、、etc
そこで勝ちぬいて残って行くには同じような「商品」だけを
ただ説明して売っていては差別化が測れないので、

何か「付加価値」をもつ事が必要になってきます。
これが、自社の「強み」になっていく
だから、商品を売っていくだけでは差別化できずにたった17%なんです

残りの53%の項目が理想客になってきます。
では、理想客はどうするのか?「顧客創造」
つまり、お客さんを自らが創り出すいう発想に立つ事と思うのですが、、、

続く、、、、

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